阿彻和阿彻的博客 » 营销 http://www.acheblog.net 一切皆有可能 Fri, 09 Sep 2011 09:40:09 +0000 http://wordpress.org/?v=2.9.1 en hourly 1 淘宝网获得成功的营销秘诀 http://www.acheblog.net/archives/424 http://www.acheblog.net/archives/424#comments Sun, 14 Mar 2010 05:34:26 +0000 阿徹 http://www.acheblog.net/?p=424 淘宝网，成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。经过6年的发展，截至2009年6月淘宝拥有注册会员1.45亿，2008年实现年交易额999.6亿人民币，是亚洲最大的网络零售商圈。

作为现在的行业老大，是怎么从当时eBay易趣的包围圈里突围出来的呢？

发现弱点

“eBay易趣当时在中国的确做得很大，但我们发现它有很多弱点。客户对它的抱怨很多，这就是我们的机会。”孙彤宇当时正是淘宝网项目的负责人。他所说的弱点，其中的重要一点是eBay易趣坚持的收费原则。“在那个时候就采取收费模式，我们觉得在时间上并不适合。所以我们在去年一直呼吁大家以培育市场为目的，不要急着去收钱。”
在瞅准对手的弱点之后，马云马上行动，2003年7月7日，阿里巴巴正式宣布投资1亿元开办淘宝网。
广告
知道对手的弱点并不足以制胜，这是创办初期横在孙彤宇面前的一道天堑。如何让尽可能多的个人用户知道淘宝网才是生存之所在。
但新生的淘宝网一开始就遭遇到了难以想象的困境。凭借一份数目不菲的广告合同，eBay易趣与中国的三大门户网站（新浪、搜狐和网易）签署了排他性协议，以阻止其它个人电子商务公司在上述三家网站发布广告。
当时的三大门户占据了中国网站流量的绝大多数，对于淘宝这样一个新生儿，被排除在三大门户的广告平台之外，无疑是个沉重的打击。“既然大的网站不能做广告，我们就做小网站的广告。”孙彤宇的策略是以较低的成本，在成百上千个小网站上投放淘宝网的广告，而这些网站是强悍的eBay易趣无法顾及的。
正是这些不起眼的小网站成就了淘宝网的“名声远扬”。
除了在线上，当时生存空间狭小的淘宝网也在线下做了众多创造性的推广。2004年4月2日，淘宝网和《天下无贼》进行合作，除了常见的广告贴片、海报宣传、新闻发布等宣传推广手法外，双方还在影视副产品网络合作开发和网络增值方面建立了伙伴关系。
不仅如此，淘宝网还在全国各地的地铁站和公共汽车车身，甚至价格高昂的电视媒体上投放大量广告。
突围
4月12日，淘宝网和搜狐宣布成为战略联盟，这意味着淘宝可以在搜狐网站上发布自己的广告信息。到目前为止，新浪和搜狐都已经与eBay易趣解除了排他性协议。
事实上，反击在突围之前就已开始。免费是淘宝对eBay易趣抛出的重量级武器。早在2003年8月17日，淘宝网就对外宣布，前10万名经过身份认证并在淘宝上有过一次买卖经历的会员，将享受3年内不收取交易服务费的优惠。而目前，其上的注册会员已远远超越这个数字，但淘宝依然没有收费的打算。
支付宝是淘宝抛出的另一重型武器。2月2日，淘宝宣布测试一年之久的网络交易支付工具“支付宝”升级，并推出“全额赔付”制度，对于使用“支付宝”而受骗遭受损失的用户，支付宝将全部进行赔偿。“其实在2003年10月刚刚推出支付宝时，用的人很少，但现在用的人已经非常非常多。淘宝网目前有800多万件商品，85品是可以用支付宝进行交易的，这是一个非常了不起的数据，这说明支付宝在淘宝网上是很有‘群众基础’的。”孙彤宇认为，支付宝的推出对淘宝网的未来至关重要。
但淘宝网依然要面临这样的挑战：如果淘宝在未来也采取收费模式，是否会造成会员的严重流失，从而让其它新兴的个人电子商务公司有机可乘。一直以来，很多竞争对手都认为正是免费策略使得淘宝在与eBay易趣的竞争中变得越来越强大。
对于个人电子商务公司来说，会员费用几乎是唯一的盈利模式，这是淘宝始终要面对的选择：何时收费？而不是收不收费。
“等到我们觉得淘宝足够强了，我们会开始收费。足够强是一个综合性的指标，包括网站上的交易额，会员的忠诚度等方面。我们目前没有收费的计划。” 孙彤宇目前并不把盈利放在心上，对他而言，如何牢牢地把几何倍数增长的中国消费者和淘宝网粘在一起，是最重要的事情。在阿里巴巴强大的资金支持下，这个至今没有任何收入的个人电子商务公司似乎准备继续这样“疯狂”下去。
的确，也许正如孙彤宇所一直强调的，“现在并非收费的合适时期，”抢占市场才是更为重要的发展策略

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